Muchos equipos comerciales sienten que “el mercado es difícil”, pero en realidad lo que está desactualizado son los métodos. El cliente B2B de hoy está más informado, más ocupado y tiene más opciones que nunca. En este artículo te comparto 5 señales claras de que tus métodos tradicionales de venta ya no funcionan, y qué puedes hacer en su lugar.
- Tus clientes llegan más informados que tus vendedores
Antes el vendedor “educaba” al cliente. Hoy el comprador ya ha buscado en Google, comparado precios, revisada opiniones y visto a tu competencia.
Si tu discurso es genérico y básico, el cliente se desconecta.
Qué hacer:
- Lleva a las reuniones datos, análisis y ejemplos reales.
- Deja de repetir folletos y empieza a hablar de insights del sector.
- Tus llamadas y correos casi no reciben respuesta.
Si la mayoría de tus llamadas no se contestan y tus correos no se abren, es una señal clara: el cliente está saturado de mensajes iguales.
Qué hacer:
- Personaliza cada contacto: menciona algo concreto de la empresa.
- Evita frases tipo: “Te escribe para presentarte nuestra empresa…” .
- Usa asuntos y mensajes que hablan de un problema real del cliente.
- Tu ciclo de venta cada vez es más largo
Cuando una venta tarda demasiado, normalmente el cliente no tiene suficiente claridad o confianza para decidir.
Qué hacer:
- Envía contenido de valor entre una reunión y otra: casos de éxito, vídeos cortos, guías.
- Responde objeciones de forma anticipada en tu propuesta.
- Sé claro con los siguientes pasos y los tiempos.
- Tu equipo vende productos, sin resultados
Si tus vendedores solo hablan de características, fichas técnicas y precios, el cliente te compara como una “commodity”.
Qué hacer:
- Traducir características en beneficios y resultados:
- De “software con 10 módulos” a “menos errores y más control”.
- De “consultoría de 4 sesiones” a “implementación real y medible”.
- Depende casi por completo de llamadas y visitas.
Tus clientes viven en email, LinkedIn, WhatsApp, redes sociales… pero tu equipo sigue usando casi solo teléfono y visitas.
Qué hacer:
- Combina prospección tradicional con Social Selling.
- Construye presencia profesional en LinkedIn.
- Haz que el cliente te conozca antes de la primera llamada.
Conclusión
Si te ves reflejado en varias de estas señales, no es que tu equipo no sirva: es que necesita actualizar herramientas y enfoque. La buena noticia es que con pequeños cambios en la forma de vender puedes conseguir grandes cambios en los resultados.